Kilpailijoiden analyysi kuudessa vaiheessa | Ohjeet

Kuten suuri kiinalainen sotilasasiantuntija sanoi: "Tunne vihollisesi ja tunne itsesi, niin voit taistella tuhat taistelua ilman tappiota." Liiketoimintaa harjoittamalla emme tietenkään taistele kilpailijoita vastaan, mutta voidaksesi voittaa taistelun asiakkaasta, sinun on tunnettava paitsi tuotteesi myös kilpailijasi.

Kilpailijaanalyysi on tärkein askel koko online-markkinointistrategian rakentamisessa, eikä sitä pidä unohtaa. Puhumme kilpailijoiden analysoinnista tässä artikkelissa.

Kuka on sinua vastaan ​​

Kuten käytäntö osoittaa, monet liikemiehet painottavat väärin, kun etsivät kilpailevaa yritystä. Tämän vuoksi he kirjoittavat vastustajiksi yrityksiä, jotka eivät aikoneet kilpailla kanssasi. Tämän välttämiseksi sinun on lähestyttävä tätä tehtävää toiselta puolelta - aloita ei toisesta yrityksestä, vaan asiakkaasta.

Määritä ensin kohderyhmät, jotka saattavat olla potentiaalisia asiakkaita. Sitten selvitä, mitkä yritykset valitsevat. Ja vain ymmärtämällä vastaukset näihin kysymyksiin näet todellisen kuvan siitä, kenen kanssa kilpailet. Tällaisia ​​yrityksiä kutsutaan keskeisiksi kilpailijoiksi.

On sanottava heti, että avainyritykset ovat oikeassa suhteessa sinun. Älä yritä voittaa liittovaltion mittakaavan yritystä, jos keskityt vain yhteen kaupunkiin.

Keskeisten kilpailijoiden lisäksi on olemassa suoria ja epäsuoria kilpailijoita.

Suora tarkoittaa suuria liittovaltion verkostoja ja muita yrityksiä, joiden kanssa et voi kilpailla. Epäsuorat yritykset ovat yrityksiä, joista voi sattumalta tulla suoria kilpailijoita tai yrityksiä, jotka taistelevat yhden budjettiluokan puolesta työskennellessään toisella alueella (esimerkiksi sinulla on ravintola ja epäsuora kilpailijasi on elokuvateatteri).

Systemaattinen lähestymistapa

Kilpailijoiden vertaileva analyysi on järjestelmällinen lähestymistapa, joka koostuu mittareista, työkaluista, kaavioista ja taulukoista. Se sisältää kaksi isoa osaa:

Kilpailijaanalyysi suoritetaan kuudessa vaiheessa: on analysoitava toimiala, yrityksen tuote, myyntijärjestelmä ja myyntitekniikat, lyijyntuotantojärjestelmä ja läsnäolo Internetissä.

Tiedot kerätään SWOT-analyysin yhteenvetomatriisiin ja yhteenvetotaulukkoon.

Hanki täydellinen kuvaus artikkelin vaiheista.

Lue artikkeli:

Kilpailijan analyysi: kuinka usein tehtävä

Milloin viimeksi teit kilpailija-analyysin? Jos "analyysisi" on pintakuvaus kilpailijan verkkosivustosta ja sosiaalisen median toiminnasta, olet menettänyt suuren myynti- ja brändimahdollisuuden.

Tänään asiakas tulee luoksesi erinomaista tietoa markkinoista ja tarjouksista - Internetissä on tarpeeksi tarjouksia. Ja ne ovat usein samanlaisia. Jos sinulla ei ole kilpailukykyisiä analyysitietoja, et pysty rakentamaan tehokasta kilpailustrategiaa ja välittämään potentiaaliselle asiakkaalle miksi tuotteesi on parempi kuin kilpailijan tuote.

Jos tarkastat myyntijärjestelmää, tässä artikkelissa esitetyn vaiheittaisen kilpailijoiden analyysisuunnitelman on oltava välttämätön.

Kun olet suorittanut kilpailijaanalyysin, voit:

  • Tunnista markkinoiden suuntaukset; ***
  • Tunnista markkinoiden aukot; ***
  • Optimoi nykyinen USP; *** <
  • kehittää uusia tuotteita ja palveluita; ***
  • Kehitetään menetelmä kilpailijoista irtautumiseksi. ***
  • Kehitä ja toteuta tehokkaasti markkinointi- ja myyntistrategioita.

Kuinka usein kilpailija-analyysi tulisi tehdä? Kokemuksemme mukaan kerran 6-10 kuukaudessa. Muutosnopeus on erittäin korkea, asiakkaasi ilmoittavat sinulle ensimmäisenä markkinoiden muutoksista. Mutta on tärkeää tehdä kattava analyysi, jotta tuotteesi ja myyntitekniikkasi voidaan mukauttaa ajoissa uusiin olosuhteisiin.

Mitkä ovat menetelmät kilpailijoiden analysoimiseksi? Kilpailukykyinen älykkyys, Mystery Shopper, SWOT-analyysi. Lue lisää niistä artikkelista.

KILPAILIJAANALYYSI: MITÄ YRITYKSIÄ OLE TUTKIMAAN

Edellisessä artikkelissa aloitimme markkina-analyysin - segmentointi ja kysyntäanalyysi, tässä artikkelissa jatkamme markkinoiden ja kilpailijoiden analysointia. Kilpailijoiden analysoimiseksi sinun on ensin päätettävä itse, tarvitsetko sitä todella. Jos avaat kylän ainoan ruokakaupan, sinun ei tarvitse ajatella kilpailijoita. Tai avaat kahvilan (hotelli, huoltoasema, autopalvelu jne.) Radalla, jolla ei ole sielua 50 kilometrin säteellä - sinun ei tarvitse olla tekemisissä kilpailijoiden kanssa.

Jos luulet kilpailijoiden kanssa olevan kaikki kunnossa ja että sinulla on niitä, sinun on ensin tunnistettava heidät oikein. Palataan esimerkkiin - Selena-myymälän avaamiseen, jotta voisimme löytää sille kilpailijat, meidän on määriteltävä alue.

Kilpailijoiden luokittelu

Myymälän on tarkoitus avata suuri osto- ja viihdekeskus "Aria" Moskovan alueen pohjoispuolella (alustavaa vuokrasopimusta ei ole tehty). Käydään kauppakeskuksessa ja luetellaan kaikki kilpailijamme. Koska myymälässä myydään naisten mekkoja (juhla- ja vapaa-ajan), ylitämme välittömästi lasten ja miesten vaatekaupat kilpailijamme joukosta. Mukana ovat kaikki kaupat, joissa on naisten vaatteita kilpailijoina.

Onko farkkukauppa meille kilpailija? Kyllä, koska potentiaalinen asiakkaamme voi ostaa farkut mekon sijasta. Ja morsiamen salonki? Kyllä, kunhan se myy morsiusneitojen mekkoja. Tavaratalo, jossa on vaatteita, jossa on mekkoja, housuja ja farkkuja sekä turkkeja, lisäämme myös ehdottomasti luetteloon.

Käydään nyt kävelyllä kadulla ja luetellaan kaikki sopivat lähellä olevat kaupat yllä olevien kriteerien mukaisesti - myymälä, jossa on naisten klassikoita (housut, puvut). Lisäksi Internetissä on luetteloita myymälöistä N: n kaupungissa, koska kaupunki on melko iso ja on monia kauppoja, joissa on naisten vaatteita, korostamme vain liikkeitä, joissa on mekkoja, ja merkitsemme ne luetteloon.

Harkitsemmeko kauppoja koko alueella, tässä tapauksessa Moskovassa? Ei, sillä ei ole järkeä. Mutta kaupungin N ulkopuolella moottoritiellä on valtava ostoskeskus, jossa on pukeutumismyymälä eli suora kilpailija, lisäämme sen myös luetteloon.

  • Farkkukauppa
  • Morsiussalonki
  • Yhden luukun vaatekauppa
  • Klassinen naisten vaatekauppa
  • Kauppa "Mekot"

Joten olemme koonneet luettelon tärkeimmistä kilpailijoista. Keskeisiä ovat yritykset, jotka voivat vaikuttaa voimakkaasti myyntimme. Otetaan nyt huomioon ne suorat kilpailijat - ne, jotka myyvät samanlaisia ​​tuotteita ja joilla on sama kohdeyleisö kuin meillä, esimerkissämme nämä ovat pukeutumiskaupat varakkaille 25–40-vuotiaille naisille. Loput ovat epäsuoria - ne toimivat kohdeyleisömme kanssa, mutta toisen tuotteen - esimerkiksi farkkujen, urheiluvaatteiden tai klassisten vaatteiden - kanssa.

Kilpailijoiden SWOT-analyysi

Kilpailija-analyysiosio voi olla vaikein osa laatia liiketoimintasuunnitelmaa kirjoitettaessa, koska sinun on tutkittava ne ennen kilpailijoiden analysointia. Näin kirjoitat kilpailija-analyysiosan liiketoimintasuunnitelmasta. (Katso tästä yksinkertaisesta liiketoimintasuunnitelmamallista täydellinen malli, jolla voit luoda oman liiketoimintasuunnitelman.)

Selvitä ensin kuka kilpailijasi on

Ensimmäinen askel analyysisi valmistelussa on tunnistaa kilpailijat.

Tämä ei ole vaikea osa. Jos aiot perustaa paikallisesti toimivan pienyrityksen, todennäköisesti tiedät jo, minkä yritysten kanssa aiot kilpailla. Mutta jos ei, voit helposti selvittää tekemällä Internet-haun paikallisille yrityksille, katsomalla online- tai tulostettua paikallista puhelinluetteloa tai jopa ajamalla kohdemarkkina-alueen läpi. Pääkysymys sinulle on yksi bändeistä; jos liiketoimintasuunnitelmasi keskittyy leipomon avaamiseen, kuinka pitkälle asiakkaat ovat valmiita ajamaan saadakseen tuoreita pullia tai leipää?

Paikallisella yritykselläsi voi olla myös muita kuin paikallisia kilpailijoita, joiden on oltava tietoisia.

Jos myyt esimerkiksi toimistotarvikkeita, saatat kilpailla myös suurten vähittäiskauppiaiden ja muutaman tunnin matkan päässä olevien toimistojen kanssa. Haluat pystyä tunnistamaan kaikki mahdolliset kilpailijat tässä vaiheessa.

Ota sitten selvää hänestä

Seuraavaksi sinun on kerättävä tietoja kilpailuistasi, jotka sinun on analysoitava kilpailijasi. Tämä voi olla vaikea osa. Vaikka voit aina ottaa yhteyttä kilpailijoihisi suoraan, he saattavat haluta kertoa sinulle, mitä sinun on tiedettävä, jotta voit koota tämän liiketoimintasuunnitelman osan.

  • mitä markkinoita tai markkinasegmenttejä kilpailijat palvelevat;
  • mikä hyödyttää kilpailijoitasi;
  • miksi asiakkaat ostavat heiltä;
  • mahdollisimman paljon tuotteista ja / tai palveluista, hinnoittelusta ja myynninedistämisestä.

Tietojen kerääminen kilpailija-analyysiä varten

Käynti on edelleen ilmeisin lähtökohta - joko tiili- ja laastiliikkeessä tai yrityksen verkkosivustolla. Voit oppia paljon kilpailijan tuotteista ja palveluista, hinnoittelusta ja jopa markkinointistrategioista käymällä heidän liiketiloissaan ja jopa oppia kilpailijan tarjoamista eduista. Mene sinne yhden tai useamman kerran ja katso ympärillesi. Katso, miten asiakkaita käsitellään. Tarkista hinnat.

Voit myös oppia hieman kilpailijoistasi puhumalla asiakkaidesi ja / tai asiakkaiden kanssa - jos tiedät kuka he ovat. Paikallinen tiili- ja laastikilpailija, voit selvittää syyt, miksi ostajat ostavat heiltä, ​​kampanjoimalla paikallisten ystävien ja tuttavien kanssa.

Muita hyviä suoria kilpailijatietolähteitä ovat muun muassa yrityksen toimittajat tai toimittajat ja yrityksen työntekijät. He saattavat haluta puhua kanssasi tai ei, mutta kannattaa etsiä ja pyytää heitä.

"Kerro minulle ja kerro koko totuus: Olenko minä maailman mukavin?" - nykyaikaisessa maailmassa harvat yritykset epäilevät ihanteellisuuttaan.

Oletusarvoisesti useimmat ihmiset ajattelevat kilpailun olevan heikkoja tai, kuten naiset sanovat: "Oletko kateellinen? Joten en ole varma itsestäni. "

Mutta vakavasti kilpailijaanalyysi piilottaa kaiken tärkeimmän itsessään, loppujen lopuksi taistelemme samojen asiakkaiden puolesta. Siksi sinun on tiedettävä kaikki kilpailijoiden toiminnasta, jotta voit paremmin.

Kuka kilpailet

Jos olet ajatellut, että analyysi kilpailuolosuhteista markkinoilla on hyvä, olet jo eronnut itsestäsi. Seuraava askel on löytää nuo "ihmisten viholliset".

Ja kuten käytäntö osoittaa, monet yritykset painottavat väärin, minkä seurauksena ne osallistuvat kilpailuun yritysten kanssa, jotka eivät koskaan seiso heidän vieressään.

Jotta todella ymmärtäisit kilpailijasi, sinun on aloitettava määrittelemällä kohderyhmäsi. Sinun on löydettävä potentiaalisia ihmisiä. Sitten määrität, minkä yritysten välillä nämä asiakkaat valitsevat.

Ja vasta sitten näet, mitkä yritykset taistelevat samojen asiakkaiden puolesta kuin sinäkin. Nämä ovat tärkeimmät kilpailijasi.

Haluan kiinnittää huomionne siihen, että jos et ole liittovaltion yritys, jolla on ”M-video” tai “Ozon” taso (he lukevat harvoin blogiamme), sinun ei pitäisi asettaa itsellesi tavoite voittaa kaikki venäläiset hirviöt.

En halua loukata sinua, mutta todennäköisesti koko liittovaltion yritysten mainontabudjettisi (kuten meidänkin) on virheellinen laskenta.

Sinun täytyy olla älykkäämpi ja kohdistaa asiakkaasi, äläkä yritä taistella heitä vastaan ​​yhdellä markkinalla.

Käytämme evästeitä
Käytämme evästeitä varmistaaksemme, että annamme sinulle parhaan kokemuksen verkkosivuillamme. Käyttämällä verkkosivustoa hyväksyt evästeiden käytöstä.
Salli evästeet.