Liiketoimintasuunnitelman osan rakenne; Markkinoida

Liiketoimintasuunnitelmien asiakkaat, jotka eivät ole katsoneet liiketoimintasuunnitteluseminaarin nauhoitusta TV-ohjelmasta "Success", soittavat yrityksellemme ja pyytävät meitä selittämään myyntisuunnitelman laatimisen säännöt liiketoimintasuunnitelmassa.

Harkitse tätä ongelmaa rajoitusteorian näkökulmasta. Mitkä rajoitukset vaikuttavat tulevan yrityksen myyntisuunnitelmaan?

Markkinakapasiteetti

Jos tuote (tuote, palvelu) on jo markkinoilla, markkinoiden kapasiteetin määrittämisen perusindikaattori on edellisen ajanjakson myynnin määrä. Tähän on lisättävä ennustettu kulutusdynamiikka.

Jos sinulla on uusia ideoita olemassa olevan tuotteen myymiseksi (esimerkiksi myyminen uusille kuluttajaryhmille), voit myös ottaa tämän huomioon markkinoiden kokoa laskettaessa. Lopuksi, jos tuotetta ei ole markkinoilla, markkinoiden kapasiteetin laskemiseksi sinun on arvioitava uuden tuotteen markkinakysyntä

Markkinoiden koko on kuitenkin joka tapauksessa tärkein rajoitus myyntisuunnitelman laatimiselle liiketoimintaa suunniteltaessa.

Kilpailijat

Lausekkeessa 1 laskettu markkinoiden kapasiteetti jaetaan yrityksesi kanssa kilpailijoiden kesken. Voit ottaa markkinaosuutesi lisäämällä markkinoiden kapasiteettia (katso kohta 1) tai työntämällä kilpailijasi pois. Monet ihmiset ovat kiinnostuneita kysymyksestä: kuinka määritetään tämä osuus? Yleensä tämä ei ole helppo kysymys, ja se edellyttää useiden markkinatekijöiden analysointia. Yksinkertainen esimerkki on verkkokaupan markkinaosuuden laskeminen.

Ennen kuin laadit liiketoimintasuunnitelman myyntisuunnitelman, testaa verkkokaupasi keskeiset kyselyt hakukoneissa. Jokaisesta pyynnöstä saat luettelon tulevista kilpailijoista. Internetissä saatavilla olevien palvelujen avulla voit arvioida kunkin kilpailijan mainosbudjetin. Mainontabudjettisi tulisi olla vähintään yhtä suuri kuin niiden kilpailijoiden budjetit, jotka haluat saavuttaa ennen hakutuloksia.

Kilpailijoiden toiminta on siis toinen rajoitus myyntisuunnitelman laatimiselle, ellei taloudelliset mahdollisuutesi ole rajattomat.

Rahoituksen määrä

Markkinointisuunnitelma (markkinointisuunnitelma, markkinointisuunnitelma) on asiakirja, joka on tärkein osa yrityksen strategista suunnitelmaa, jossa asetetaan yrityksen markkinatavoitteet ja ehdotetaan tapoja niiden saavuttamiseksi.

Markkinointisuunnitelma on toisaalta kuin kartta - se osoittaa, mihin yritys on menossa ja miten se pääsee sinne, toisaalta markkinointisuunnitelma on asiakirja, joka korjaa markkinointitavoitteiden saavuttamiseen tarvittavat resurssit - suunnitelmaa käytetään kuvaamaan käytettyjä markkinointiresursseja markkinointitavoitteiden saavuttamiseksi.

Markkinointisuunnitelma on sekä toimintasuunnitelma, kustannussuunnitelma että kirjallinen asiakirja (lähde: marketch.)

Esimerkki markkinoinnin suunnitelmasta liiketoiminnan kehittämiseksi Markkinointisuunnitelma DUPLEX-tuotemerkille, yritys X

Yrityksen X DUPLEX-markkinointisuunnitelma on strategia tulla ehkäisymarkkinoille ja saavuttaa merkittävä 2 miljoonan pakkauksen myynti vuodessa. Tuotemyynnin suunniteltu indikaattori on 2 miljoonaa dollaria. / P>

Keinot suunnitelluille indikaattoreille - onnistunut hinnoittelupolitiikka, tuotteiden jakelun periaatteet ja täysin uusi kuluttajakohderyhmille suunnatun mainoskampanjan käsite, joka koostuu tietoisuudesta mainostetuista kondomibrändeistä , luominen, hallinta, paikannus ja brändin edistäminen.

Kondomimarkkinat ovat varsin aktiiviset, ja niiden vuotuinen myynti on 8 miljoonaa yksikköä. tuotteita vuodessa, joiden väkiluku on 3572 tuhatta ihmistä (tiedot vuodelta 2021).

Markkinakapasiteetti on käytännössä yhtä suuri kuin myynnin määrä (markkinoiden koko = 924556 (tämän tuotteen kuluttajien määrä) * 8. (yhden kuluttajan keskimäärin kuluttamien tavaroiden määrä vuodessa). Tämä on todellinen määrä asiakkaita, jotka yritys X pystyy tunnistamaan, houkuttelemaan ja pitämään kannattavasti.

Mutta kaiken tämän myötä markkinoilla olevilla ja kuluttajien mielessä vakiintuneilla tuotemerkeillä on melko vakava kilpailu, kuten esimerkiksi: MASCULAN, INNOTEX, DUREX , TAUSTA, ELINTYYLIT jne.

Jokaisella kilpailijalla on erityinen strategia ja markkinarako. Esimerkiksi MASCULAN tarjoaa vähintään 10 erilaista kondomityyppiä kullekin kohdekuluttajalle hyväksyttävällä hintaluokalla.

Nykyään noin 40% väestöstä käyttää erilaisia ​​ehkäisyvälineitä, mukaan lukien kondomit.

Väestötutkimus osoittaa, että huolimatta sen käytöstä aiheutuvista vaikeuksista, suurin osa vastaajista pitää mieluummin kondomien käyttöä ehkäisytehona.

Unkarilaisten tutkijoiden tutkimuksen mukaan 74% vastaajista, joiden keski-ikä on 16-35, pitää kondomeja suojana HIV-infektioita ja ennenaikaista raskautta vastaan.

Ennen kuin jatkat tutustumista Entrepreneur-Pro-version mukaisen ohjeistuksen "Kuinka laatia liiketoimintasuunnitelma" kuudenteen osaan, muista, mitä olemme jo valmistaneet. Joten olemme laatineet "kansilehden", "sisällön ja yhteenvedon", "yrityksestä ja yrityksestä", "tuotekuvaus" ja "liiketoimintamallin kuvauksen". On aika hyödyntää analyyttisiä taitojamme. Olemme pääsemässä erittäin tärkeään osaan liiketoimintasuunnitelmaamme.

Markkina- ja teollisuusanalyysi tarjoaa sillan tuotteiden ja / tai palveluiden käytännön markkinoille tulolle. Yritämme tässä hahmotella lyhyesti perusanalyysi tämän analyysin suorittamiseksi.

Mitä tulisi sisällyttää markkina- ja teollisuusanalyysiin?

Lyhyt esittely

Kuten minkä tahansa muun liiketoimintasuunnitelman osan kohdalla, tässäkin on suositeltavaa antaa johdanto siihen, mitä siihen sisältyy.

Toimialan analyysi

Tämän alajakson tulisi vastata seuraaviin kysymyksiin:

• Mikä ala on liike?
• Mikä on alan historia?
• Mitkä ovat alan trendit?
• Ketkä ovat teollisuuden ostajia?
• Ketkä ovat alan kilpailijoita?
• Ketkä ovat alan toimittajia?
• Mitä tuotteita ja palveluja teollisuudessa tarjotaan?

Tältä näyttää tämän prosessin toteutusavain.

1. Ensinnäkin sinun on määritettävä ala, jolla yritys ja itse yritys sijaitsevat. Venäjän koko toimialaluokitus on hyödyllinen tässä asiassa.

2. Sitten sinun on annettava nopea yleiskatsaus alasta:

Yritystä organisoidessaan jokainen yrittäjä pyrkii menestykseen, joka perustuu ensinnäkin toiminnan vakaisiin taloudellisiin tuloihin. Jotta yksityinen yritys olisi kannattavaa, aloittelevan liikemiehen on kuitenkin tunnettava tiettyjen tuotteiden ja palvelujen tarjonta ja kysyntä, kilpailukyvyn taso ja pystyttävä myös analysoimaan olemassa olevat markkinat antamalla oikea ennuste niiden kehityksestä lyhyellä ja pitkällä aikavälillä.

Ensimmäinen asia on laatia liiketoimintasuunnitelma, joka heijastaa markkinoiden ominaisuuksia ja jossa voit laskea yrityksen kannattavuuden.

Liiketoimintasuunnitelma on yrittäjän itsenäisesti laatima tai kokeneilta markkinoijilta tilaama asiakirja, joka heijastaa tietyn kaupan alan nykyistä markkinatilannetta. Liiketoimintasuunnitelman merkitystä ei pidä aliarvioida, koska yksityinen yrittäjä toteuttaa erityisiä toimia sen perusteella, joten riskit ja kyky organisoida oma liiketoiminta pätevästi riippuvat suoraan tietojen tarkkuudesta ja objektiivisuudesta. liiketoimintasuunnitelma.

Tärkeää! Oikea markkinoiden arviointi on puolet menestyksestä liiketoiminnassa, joten tutkimus ja analyysi on tehtävä erityisen huolellisesti.

Monilla yritteliä yrittäjillä on kysymys markkinoiden arvioinnista, mistä aloittaa tutkimus ja mitä rahoitusvälineitä käyttää? Ensinnäkin on määriteltävä sopivin markkinarako tulevaa liiketoimintaa varten, eli löydettävä alue, jolla henkilö voi aktiivisesti ilmaista itseään ja organisoida liiketoimintaa mahdollisimman kannattavasti.

Ei tarvitse rajoittua vain kauppaan, koska palvelusektori kehittyy nykyään erittäin aktiivisesti. Markkinoita analysoitaessa on kiinnitettävä erityistä huomiota seuraaviin seikkoihin:

• Kilpailutaso;
• Kohdeyleisö - kuka käyttää palveluja tai tavaroita?
• poistoaukon sijainti;
• Tarjotut tuotteet
• Analyysi toimittajista, joilta yrittäjä ostaa tavaroita;
• verotusjärjestelmä;
• Tavaroiden esittely (kauppa, kioski, vuokraus suuressa ostoskeskuksessa).

Sinun on ymmärrettävä, että maatalous- ja rakennusmarkkinoiden liiketoimintasuunnitelmat ovat täysin erilaiset, joten on tärkeää alusta alkaen päättää, missä teollisuudessa henkilö haluaa työskennellä. Esimerkiksi elintarvikkeille , on tärkeää kiinnittää paljon huomiota toimitukseen, varastointiin ja nopeaan myyntiin, koska tyhjäkäynnillä tai ilman kysyntää on suuri tuotteen pilaantumisriski.

Kuinka laatia liiketoimintasuunnitelma?

Kaikki liiketoimintasuunnitelmat on toteutettava oikein, ja tässä on kiinnitettävä paljon huomiota oikeaan esitykseen ja johdonmukaisuuteen. Se tulostetaan A4-arkeille, minkä jälkeen se on välttämättä ommeltu. Asiakirjalla on selkeä rakenne, jossa on otsikko, sisällysluettelo, pääosa, johtopäätös ja liite, jossa tehdään taloudellisia laskelmia ja perusteluja.

Liiketoimintasuunnitelma laaditaan kaikenlaiselle yritykselle: kahvilalle, leipomolle, lahjatavarakaupalle, ruokakaupalle ja niin edelleen. Samalla jokaisen kuvaus on oma, mikä heijastaa tietyn yrityksen erityispiirteitä, mikä on tärkeää ymmärtää kaikille, jotka aikovat harjoittaa yksityistä yrittäjyyttä. Markkinoiden tutkimiseksi liiketoimintasuunnitelmassa on ensisijaisesti analysoitava seuraavaa:

• Mahdollisten kilpailijoiden tunnistaminen ja analysointi
• myynnin kausiluonteisuus (vakio, vaihteleva);
• parhaat myyntikohteet (lokeroiden sijainti);
• Kohdeyleisö (ostajat).

Usein ihmisillä on kysymys, kuinka tunnistaa ja tuoda esiin liiketoiminnan merkittävimmät kohdat? Kuinka suorittaa kaikki tarvittavat taloudelliset ja markkinointilaskelmat? Tätä ja paljon muuta käsitellään tässä artikkelissa.

Yrityksen strategian ja kehityspotentiaalin oikeellisuus riippuu suoraan ulkoisen ympäristön analyyttisen tutkimuksen laadusta, joka on joukko kumppaneita, kilpailijoita ja yritysprojektin tuotteiden kuluttajia , jotka esiintyvät markkinoiden tietyillä maantieteellisillä rajoilla. Markkinoiden kapasiteetista ja odotetusta kulutuksen osuudesta esitettävän tiedon visuaaliseen esittelyyn käytetään yrittäjälle itselleen ja potentiaalisille sijoittajille liiketoimintasuunnitelman markkinointia (englantilaisilta markkinoilta).

Kehityksen rakenne ja järjestys

Tarvittavat elementit tarjotun tuotteen tai palvelun kuluttajanäkökulman analysoimiseksi, joka luonnehtii tiettyjä markkinoita, ovat:

• Hinnoittelumenetelmät.
• Pyydä kapasiteettitutkimusta.
• Tuotemyynnin logistinen kaavio.
• Tapoja mainostaa ja popularisoida tuotetta.
• Menetelmät ostajien motivoimiseksi.
• Tuotteen ylläpito käyttöönoton jälkeen.
• Tuotteen ja yrityksen - myyjän - imagon muodostuminen.

Kuinka määritetään hyväksyttävä myyntihinta

Tuote tai palvelu voi tulla markkinoille vain, jos niiden tuotanto ja myynti ovat vähintään kannattamatonta, tässä tapauksessa yritys maksaa itsensä kannattamalla edelleen kiinteää markkinarakoa. Ihannetapauksessa myyntiarvon ei pitäisi kattaa vain kustannuksia, vaan myös olla riittävän kannattava vastaamaan sijoittajan odotuksia ja lisäämään myyntiä, samalla kun se vastaa useimpien kuluttajien odotuksia ja antaa sinun kilpailla muiden markkinaosapuolten kanssa. Hinta ei koskaan pysty täyttämään kaikkia kolmea vaatimusta, joten hinnoittelussa sinun on annettava etusija jollekin seuraavista ohjeista:

• Kustannustehokas, tuloshakuinen.
• Kuluttaja, kysyntälähtöinen.
• Kilpailukykyinen, jolla pyritään syrjäyttämään muut markkinaosapuolet.

On myös synteettisiä tekniikoita, joissa yhdistetään kahden eri suunnan piirteet ja joilla on vähemmän vaikutusta kumpaankin.

Kustannusperusteinen hinta

Hinnan asettamisen kysymykseen ilmeisin ratkaisu on lisätä yrittäjälle sopiva palkkio kustannuksiin. Tämän periaatteen mukaan kaikki kalliit hinnoittelumenetelmät perustuvat pääasiassa yrityksen sisäiseen ympäristöön ja heikosti sopeutuneet markkinoiden vaihteluihin. Voit tutkia vaadittua hintatasoa [P] jollakin seuraavista tavoista:

1. Laskelma perustuu kokonaiskustannuksiin, joka koostuu siitä, että lisätään kokonaiskustannuksiin [TC] osuus, joka on tuottoprosentti [r] ja tuottaa voittoa kokonaiskustannusten perusteella.

P = TC + TC * r = (1+ r) * TC