Jakeluliiketoiminnan sudenkuopat: mitä sinun on tiedettävä ennen aloittamista

Venäläiset kuluttajamme ovat jo pitkään tottuneet tuontituotteisiin ja heillä on aina hyvä kysyntä. Siksi jakelijan ammatille on todellakin suuri kysyntä.

Tänään päätimme puhua siitä, miten venäläiset jakelijat todella työskentelevät ulkomaisten valmistajien kanssa. Tästä alueesta ei puhuta usein, mutta tämä toiminta on erittäin kannattavaa ja Venäjän markkinat tarvitsevat tällaisia ​​ammattilaisia. Puhutaan tänään yksityiskohtaisesti tämän ammatin monimutkaisuudesta ja siitä, miten aloittaa työskentely tällä alalla.

Jakelijan päätoiminnot

Yleensä jakelijan ensisijainen tehtävä on minkä tahansa tuotteen myyntialueiden maksimointi. Tavallisesti jakelija on välittäjä valmistajan ja jälleenmyyjien välillä, jotka jo harjoittavat tavaroiden suoraa myyntiä loppuasiakkaille. Siksi jakelijan toimintaan kuuluu yleensä myös jälleenmyyjäverkoston luominen. Yksi tai useampi jakelija voi työskennellä tuojamaan markkinoilla samanaikaisesti, se riippuu asiakkaidemme kysynnästä tälle tuotteelle.

Siksi jakelija luo maallemme ulkomaisen valmistajan tuotteiden myyntimarkkinat, ja mitä suurempi näiden markkinoiden kapasiteetti, sitä suurempi alueellinen jälleenmyyjäverkosto, sitä korkeammat jakelijan tulot.

Jakelijaverkoston luomisen jälkeen jakelija itse ei saa harjoittaa suoramyyntiä ollenkaan, hänen päätehtävänsä on vain ylläpitää luomansa myyntiketjun toimintaa ja saada tuloja koko kaupasta. myytyjen tavaroiden liikevaihto.

Aikeista ja tuotteiden valmistajan kanssa tehdystä sopimuksesta riippuen jakelijasta voi tulla tietyn ulkomaisen valmistajan yleinen maahantuoja, kehittää lisäpalveluja tai esimerkiksi järjestää komponenttien toimituksia. Tällöin jakelijan vastuuseen kuuluu huonolaatuisten tuotteiden, komponenttien ja varaosien takuuvaihto.

Valmistajilla on yleensä tavanomaiset jakelusopimukset, jotka sisältävät joukon erityisehtoja, joihin usein liittyy erityisvaatimuksia, jotka liittyvät tietyn viejämaan oikeuskäytäntöön ja tuotteen ominaisuuksiin. Usein valmistajan kanssa tehty sopimus sisältää myös ilmoituksen tuotteiden määrästä, jonka jakelijan on myytävä tietyn ajanjakson ajan. Kaikki tämä on selvitettävä etukäteen ja tutkittava huolellisesti kaikki tulevien sopimusten ehdot.

Jälleenmyyjäverkostoa luodessaan jakelijan on ymmärrettävä, että tulevaisuudessa paljon riippuu valitsemistaan ​​yhteistyökumppaneista, koska silloin he edustavat ulkomaista valmistusyritystä ennen lopullista ostajaa.

Siksi jakelijan on huolehdittava tarvittavien mainonta- ja markkinointikampanjoiden toteuttamisesta, jotta voidaan luoda kuvan tuotteen valmistajasta ja markkinoida sitä kotimarkkinoilla.

Kuinka ja mistä aloittaa - vaiheittaiset ohjeet

Jakeluyrityksen avaaminen alusta alkaen riippuu kuitenkin kuten minkä tahansa muun yrityksen perustamisesta, kuinka hyvin tuleva yrittäjä selviytyy nykyisistä taloudellisista, opportunistisista ja psykologisista esteistä. Seuraavassa puhumme siitä, miten tulla jakelupalveluyrityksen perustajaksi ja mitä tarvitaan ansaitsemaan asianmukainen pääoma tähän.

Jatka

Jakelukäsite tuli meille englannista ja on tullut tutuksi korvillemme jo pitkään. Yleisimmässä mielessä jakelu on toimintatyyppi, jossa liiketoimintayksikkö ostaa tavaroita suoralta valmistajalta ja sitoutuu häntä kohtaan näiden tuotteiden vähittäis- tai tukkumyyntiin. Tähän toimintaan sisältyy kuitenkin muita työalueita, jotka liittyvät logistiikkaprosessien kehittämiseen ja toteuttamiseen, jakeluverkostojen organisointiin ja tavaroiden jakeluun.

Tällä pienyrityksellä on kaksi päänäkemystä:

• Tuotteiden valmistajan puolella jakelu koostuu kanavien järjestämisestä tavaroiden myyntiin ja niiden liikkeen tehokkaasta hallitsemisesta valmistajalta loppukäyttäjälle.
• Jakelijan itsensä mukaan tätä toimintaa pidetään prosessina, joka alkaa tavaroiden sijoittamisesta hänen alueelleen aina tuotteiden tuomiseen kuluttajalle.

Siten molemmat suunnat täydentävät toisiaan, ja sen mukaan, kumpi niistä hyväksytään hallitseviksi, voidaan erottaa erilaiset jakelutyypit. Jopa yksittäinen yrittäjä voi laillisesti toimia jakelijana. Mutta kuten käytäntö osoittaa, tehokkain tapa harjoittaa tätä toimintaa on perustaa jakeluyhtiö.

Yleiset liiketoimintaperiaatteet

Kuten edellä mainittiin, jakelussa valmistajan ja toimittajan edut yhtyvät lopulta. Näin ollen jakelija voi toimia sekä omassa että valmistajan puolesta ja yksilöidä itsensä vain toimittajaksi. Nämä lähestymistavat pääsääntöisesti yhdistetään.

Kahden pääliiketoimintayksikön - tuotteen valmistajan ja myyjän - välillä tehdään vastaava sopimus, jossa yhteistyön periaatteet ja ehdot on määritelty ja määritelty selkeästi. Niitä voidaan myös pitää vaiheittaisina ohjeina yrityksen luomiseen tyhjästä. Tämä:

• Tuotteen hinta.
• myytyihin tuotteisiin sovellettujen hinnoittelujen määrä.
• Tukkukaupan ehdot.
• Alennuksia ja etuuksia koskeva käytäntö.
• Yleinen kuvaus markkinoista ja niiden alueellisesta jakautumisesta.
• Kohderyhmä kuluttajille.
• Selvitysten tekomenettely ja ehdot.
• Valmistajan toimittajalle siirtämien myyntikelpoisten tuotteiden myyntiehdot.

Jakelijan tulojen määrä riippuu pääasiassa siitä, kuinka pätevästi hän laskee yrityksen kannattavuuden, mitä laitteita hän käyttää sen hoitamiseen, onko hänelle kannattavaa löytää tiloja, liikennettä, henkilöstöä. Useimmiten yrittäjä-jakelijan tuloilla on vaihteleva arvo, koska ne määräytyvät kulutuksen kausiluonteisten tekijöiden, valmistajan toimittamien tavaroiden määrän, ostajien kanssa sovittujen ajankohtien mukaan.

Oikeudellinen sääntely

Se saattaa tuntua oudolta, mutta Venäjän lainsäädäntö ei sääntele jakelusopimusta millään tavalla. Siviililaki tai muut lait ja asetukset eivät sisällä sitä koskevia normatiivisia määräyksiä. Koska kuitenkin Art. Artiklan 1 ja 1 kohta Venäjän federaation siviililain 421 §: ssä todetaan, että oikeushenkilöt ja yksityiset yrittäjät voivat vapaasti valita sopimuksen ehdot (lukuun ottamatta tapauksia, joissa nämä sopimukset ovat ristiriidassa voimassa olevan lainsäädännön kanssa), ne toimivat sitten laillisena säädöksenä, jolla ei ole rajoituksia maamme alueella.

Tavoitteiden, polkujen ja resurssien määritteleminen

Kilpailukykyisillä markkinoilla yritysten on suunniteltava elinkelpoisiksi ja kannattaviksi.

Yrityksen liiketoimintasuunnitelma on tehokas työkalu suunnitella projekti- ja investointitoimintaa markkinoiden tarpeiden mukaisesti muuttuvassa ulkoisessa ympäristössä.

Liiketoimintasuunnitelman määrittelevinä tekijöinä ovat yrityksen nykytilan arviointi, yrityksen tavoitteiden määritteleminen, tehokkaiden tapojen valitseminen tavoitteiden saavuttamiseksi.

Liiketoimintasuunnitelman rakenne ja sisältö: yrityksen strategia, myyntisuunnitelma, markkinointisuunnitelma, toimintasuunnitelma, tärkeimmät hankintasuunnitelmat, henkilöstösuunnitelma, taloudellinen suunnitelma. Yhtiön strategia sisältää lyhytaikaisen suunnittelun pääelementit, tarjoaa perustoiminnot analyysille ja tavoitteiden asettamiselle. Ensimmäinen askel liiketoimintasuunnitelman valmistelussa on määrittää yrityksen nykyinen asema. Objektiivinen arvio yrityksen nykyisestä tilanteesta vaaditaan. Kun olet arvioinut nykytilan ja potentiaalin, voit muodostaa tavoitteet suunnitellulle kaudelle.

Tärkeimmät jakeluohjeet

Jakelijan tehokkaan työn pääindikaattorit ovat myyntimäärä, laadullisen ja määrällisen jakelun taso osoitetulla alueella.

Arviointikriteerit, kun valmistaja valitsee tämän kauppayhtiön:

• Vakavaraisuus.
• Hyvin organisoitu aktiivisen myynnin rakenne.
• Riittävien resurssien saatavuus varatun alueen kattamiseen.
• Kyky suunnitella ja toteuttaa sovitut hankintasuunnitelmat viikoittain / kuukausittain / vuosittain.

Jakelijat ovat yrityksen taloudellisten etujen virallisia edustajia.

Yrityksen jakeluverkon tehokkuus määräytyy saavutettavan asiakaspalvelutason ja logistiikkakustannusten määrän optimaalisen suhteen mukaan. Jakeluverkon pääkustannukset ovat varastoinnin, varastoinnin, kuljetuksen, varastonhallinnan ja jakelun hallinnan kustannukset.

Liiketoimintasuunnitelman myyntibudjetti

Kuinka tulla välittäjämarkkinoille, arvioida jaettujen tavaroiden ja tekniikoiden näkymät ja suojata omat riskisi.

Vaikeat markkinat

Venäjän jakelumarkkinat ovat varsin hyvin kehittyneet, niillä on jo monia markkinarakoja, suurten toimijoiden välille on rakennettu suhteita. Tällaisilla tekijöillä on vaikea saavuttaa nopea tulos. Samalla teollisuudelle on ominaista alhainen ammattitaito B2B-kuluttajien keskuudessa. Päätekijä päätöksenteossa on edelleen hinta. Mitä alhaisemmat tuotteen kustannukset, sitä enemmän ihmiset ostavat sitä mielellään. Tämä on objektiivista vaikeutta käsitellä laadukasta tuotetta tai palvelua.

Paljon vaivaa ja energiaa selitetään asiakkaille heidän omille eduilleen laadukkaan tuotteen kulutuksesta. Joskus se on järjetöntä: tutkimme yhdessä asiakkaan kanssa perusteellisesti heikkolaatuisia tuotteita ja tulemme siihen tulokseen, että laatu, turvallisuus, imago, kestävyys ja tehokkuus ovat silti kannattavampia.

Suurimman osan laadukkaiden laitteiden, tavaroiden tai palveluiden jakelijoiden on avattava koulutuskeskukset, itse asiassa omalla kustannuksellaan, täydennettävä asiakkaiden koulutus, jotta he voivat ymmärtää "ilmeiset" asiat.

Suuret rahat

Kuntoklubien ammattilaisten markkinat ovat erittäin konservatiiviset. MFitnessin kaltaisen yrityksen perustaminen kestää vähintään kolme vuotta. Jopa tällaisen monen tuotemerkin yrityksen vaatimattomimmasta alusta, 1-1 dollarin sijoitus. tarvitaan miljoona. Voit vähentää alkuinvestointia avaamalla yhden tai kahden innovatiivisen tuotteen jakelupaketin. Investoinnit tällaiseen startupiin vaihtelevat 30000 - 100000 dollaria. Samalla valtio ja rahoitusrakenteet eivät kiirehdi tukemaan aloittelevia jakelijoita.

Yrittäjien on haettava tukea myyjältä. Häntä kiinnostaa enemmän yhteistyö, ja jos osoitat luotettavuutesi potentiaaliselle kumppanille, onnistumisen mahdollisuudet ovat erittäin suuret.

Kiinteä poistuminen

Markkinoille tulemisessa ei todennäköisesti ole ongelmia vain, jos myyt innovatiivista tuotetta, esimerkiksi kysyttäessä. Kaikissa muissa tapauksissa taktiikat ja strategiat riippuvat tuotteen ja toimialan erityispiirteistä. Pietarissa sovellettavat tekniikat eivät yleensä toimi Astanassa. Jos tiedät tuotteesi ja markkinasi, siinä ei pitäisi olla vaikeuksia. Mutta jos tietoa ei ole tarpeeksi, sinun on joko opiskeltava itse tai palkattava "tiedemies". Nopean tuloksen saavuttamiseksi on usein kannattavampaa löytää valmis asiantuntija ja antaa hänelle tehtäväksi löytää asiakas. Mutta älä unohda laskea tällaisen asiantuntijan kustannuksia ja tuloja, jotka hän antaa sinulle.

On tärkeää arvioida markkinoiden koko järkevästi, etenkin työskennellessäsi ulkomaisen kumppanin kanssa. Lähes kaikki länsimaiset "ei-globaalit" yritykset arvioivat väärin Venäjän markkinoiden kokoa. Esimerkiksi he asettavat Venäjälle toimintansa taloudelliset tulokset pienessä Euroopan maassa. Lisäksi logiikka on usein outoa: ansaitsimme miljoonan miljoonan asukkaan kohdalla, teillä on 143 miljoonaa asukasta, joten voimme ansaita 143 kertaa enemmän.

Sinun tulisi myös miettiä yrityksen aineetonta osaa - mainetta. Tämä on pitkä prosessi, jossa sinun on jatkuvasti osoitettava luotettavuutesi käytännössä. Muista myös kuvasta. Erikoistunut organisaatio auttaa sen luomisessa.

Tärkeintä on määrittää aika ja paikka, johon pääinformaatio kulkee. Voit saada sijoituksesi nopeamman tuoton täydentämällä suoramyyntiäsi ulkoisilla asiakaskyselyillä.

Kaikkien MLM-yritysten menestys perustuu hyvin harkittuun konseptiin ja tasapainoiseen liiketoimintasuunnitelmaan, kuten mikä tahansa muu liike. Sekä itse MLM-liiketoiminnalla että sen käsitteellä on kuitenkin paljon eroja perinteiseen liiketoimintaan. MLM-yrityksessä pääpaino on henkilössä, ei pääomassa, tuotantovälineissä ja muissa tavanomaisen liiketoiminnan tavallisissa tukipisteissä.

Yritämme analysoida konseptin piirteitä ja liiketoimintasuunnitelman muodostamista, niiden lähtökohtia tässä artikkelissa. Aloitetaan järjestyksessä.

MLM-liiketoimintakonsepti

Sanaa "käsite" käytetään usein viitaten MLM-liiketoimintajärjestelmän rakentamisen periaatteisiin. Kuten kaikilla muillakin yrityksillä, MLM-yrittäjyydellä on horjumaton jalansija.

Ne ovat ilmeisiä, mutta yritetään korostaa ne ja järjestää ne oikein. MLM-liiketoiminta perustuu siis seuraaviin komponentteihin:

• Tuote, joka on kysytty ja joka voidaan toteuttaa verkkomarkkinoinnin puitteissa. Esimerkiksi "Seven Jewels of Life" -yrityksen tuotteet ovat laadukkaita eksklusiivisia valmisteita, joiden hyödyllisyys on osoitettu sekä monien vuosien käytön että laboratoriotestien avulla.
• MLM-yrityksen rakenne, jossa kukin henkilö, joka on linkki järjestelmään, voi luoda oman alijärjestelmänsä ja saada tuloja ei tuotteen suoramyynnistä vaan uusien osallistujien houkuttelemisesta siihen. Ketjun loppupään kumppaneiden etuja ei kuitenkaan loukata, koska mitä pidempi ketju, sitä alhaisempi tuotantoketjun alkupään osallistujan prosenttiosuus ja voitto varmistetaan myyntimäärillä.
• Jokaisen järjestelmän osallistujan motivaatio, jossa jokainen kumppani tietää etukäteen ja voi laskea tulonsa, hänen työstään ei ole valvontaa, ja hänellä itsellään on erittäin suuri toimintavapaus.
• MLM-yhtiöiden jokaisen jäsenen saamat tulot. Lisäksi sen rakenne on erilainen. Jos tavalliset jakelijat saavat prosenttiosuutensa vain myynnistä, ylälinjan jäsenet saavat pienen palkkion jokaisen jäsenen myynnistä bonuksena "heidän" jakelijansa houkuttelemisesta.

Kaikkien näiden asioiden yhdistämiseksi, liiketoiminnan houkuttelemiseksi, osanottajille valmistellaan toista asiakirjaa, jota kutsutaan liiketoimintasuunnitelmaksi.

MLM-markkinoinnin liiketoimintasuunnitelma

Kaikkien lupaavien yritysten liiketoimintasuunnitelma on monisivuinen asiakirja, joka koostuu useista osioista, joissa muotoillaan liiketoiminnan ydin, potentiaalinen kohdeyleisö, sijoitusmäärä, kustannukset ja kiinnitetään huomiota voittolaskelmiin.

MLM-yrityksen liiketoimintasuunnitelma ei ole yhtä monimutkainen, perustuu matemaattisten laskelmien joukkoon, jota on vaikea ymmärtää, joten yritämme välittää sen olemuksen lyhyesti ja ytimekkäästi tavalliselle ihmiselle.

MLM-liiketoimintasuunnitelman erikoisuus on, että yrityksen järjestäjällä ja yksinkertaisella jakelijalla on monessa suhteessa samanlainen pääparametrit, mikä muuten asettaa tavallisen osanottajan ja johtajan suunnitteluvaiheessa. Esimerkiksi myymälässä johtajan ja myyjän suunnittelutaso on alun perin erilainen, ja siksi tavallisesta myyjästä ei koskaan tule johtajaa eikä tulo ole lähellä häntä. MLM-liiketoiminnassa kuka tahansa osallistuja voi saavuttaa erittäin suuret korkeudet, eikä edes tulla johtajaksi, mutta varmasti yhtä suuri kuin hänen tulonsa. Tietysti tällaiset huiput on saavutettu yli vuoden ajan.

Liiketoiminnan käsite johtajalle ja kaikille verkon jäsenille on sama - se on tulojen saaminen tiettyjen tuotteiden myynnistä, rakennettu järjestäytyneen järjestelmän kautta, ja varmistaa kaikkien jäsenten motivaation. Olemme jo käsitelleet tätä asiaa yksityiskohtaisesti edellä, joten emme toista itseämme.