Myyntisuunnitelma 2021 | Kokoomakaavio - 23 vinkkiä, esimerkki

Nikita Zhestkov, markkinointitoimiston In-scale perustaja, kysyi yhdessä seminaarissaan osallistujilta, suunnittelevatko he myyntiosastoa. Vain 20% yleisöstä nosti kätensä. Loput sanoivat, että joko he eivät pysty määrittämään sitä, tai heillä on erityisiä myyntiä, joita on vaikea ennustaa. Asiantuntijoiden mukaan nämä ovat tyypillisiä vastaväitteitä, ja suunnitelma on mahdollinen kaikissa yrityksissä. Keskustelimme lääkäreiden kanssa ja keksimme kuinka tehdä oikea pienyritysten myyntisuunnitelma.

Miksi tarvitset myyntisuunnitelmaa

Asiantuntijoiden mukaan tällä asiakirjalla on useita tehtäviä.

yrityksen jäsentämiseksi (siinä huomioidaan kunkin osaston vastuut),
analysoidaan myyntiä,
motivoidaan henkilökuntaa,
laajentaa liiketoimintaa (jos yritys on vakaa plus, se voi laajentua).

Myynnin suunnittelumenetelmät

Myynnin ennustamiseen on subjektiivisia ja objektiivisia menetelmiä. Subjektiiviset perustuvat eri ihmisten henkilökohtaisiin mielipiteisiin. Nämä voivat olla myyjiä, yritysjohtajia ja potentiaalisia ostajia. Tavoitteet sisältävät analyyttisiin tietoihin perustuvat tavoitteet: markkina-analyysi, aikasarjaanalyysi, kysynnän tilastollinen analyysi jne.

Asiantuntijamme huomauttivat, että pienyrityksissä subjektiivisimmista menetelmistä suosituin on henkilöstön ja johtajien mielipide. Ja tavoitteesta - kysynnän tilastollinen analyysi. Katsotaanpa, kuinka käyttää niitä oikein.

Subjektiivinen mielipide

Edullinen ja nopea tapa. Mutta sen haittana on alhainen objektiivisuus. Myyntisuunnitelman asettamiseksi tällä menetelmällä on kaksi vaihtoehtoa:

Haastattele myyntivoimaa ja selvitä, kuinka monta tuotetta tai palvelua kukin työntekijä odottaa myyvänsä tiettynä ajanjaksona.
Epävirallinen johtajien kysely. Jos vastaajien näkemykset eroavat suuresti, heidät kootaan yhteen ryhmään keskustelemaan tulevista indikaattoreista, joissa keskustelun aikana tehdään yhteinen päätös.

Tilastollinen kysynnän analyysi

Työläs menetelmä, mutta se antaa objektiivisen tuloksen. On tarpeen kerätä kaikki aikaisemman myynnin tiedot, suorittaa indikaattoreiden taloudellinen analyysi ja tehdä johtopäätökset. Samanaikaisesti sinun on otettava huomioon tekijät, jotka vaikuttavat tapahtumien määrään. Esimerkiksi, jos yritys tuottaa telttoja turisteille, sinun on otettava huomioon kausiluonteisuus, koska keväällä ja kesällä kysyntä kasvaa.

Näin luot kuukausittaisen myyntisuunnitelman, jolla asetetaan saavutettavissa olevat tavoitteet työntekijöillesi.

Andy Dufrein ei olisi päässyt pakenemaan ankarimmasta Shawshankin vankilasta elämänvankeja varten ilman suunnitelmaa.

Koska suunnitelma on prosessi tavoitteen saavuttamiseksi, yrityksesi ei voi tehdä ilman sitä, etenkään ilman markkinointia.

Siksi, mikä on markkinointisuunnitelma, kenelle se on tarkoitettu ja miten sitä voidaan kehittää itse, analysoimme tässä artikkelissa.

Markkinointisuunnitelma on markkinointitoiminnan ja viestinnän tulevat vaiheet, joilla pyritään saavuttamaan yrityksen pitkän aikavälin tavoitteet laskemalla kaikki kustannukset, riskit ja strategiat.

Yritysten omistajat aliarvioivat usein tällaisen suunnitelman tehokkuuden pitäen sitä rahan ja ajan tuhlauksena.

Loppujen lopuksi tuote on myynnissä, on asiakkaita ja kaikki on hyvin. Mutta sitä ei ollut siellä. Tiedät itse, että markkinat ovat edelleen epävarmuus. Jättiläinen tulee sisään huomenna, ja vain kantapäät syttyvät asiakkaidesi luota.

Tämän vuoksi tarvitset markkinointisuunnitelman, jotta voit estää tällaisen tilanteen ja analysoida yrityksesi nykyisen tilan, sen kyvyt, vahvuudet ja heikkoudet.

Ja alla olevasta kuvasta näet esimerkin markkinointisuunnitelmasta (katse eteenpäin).

kohokohdat

Nyt alkeellisimpiin kysymyksiin. Artikkeli ei ole tylsä luokittelu markkinointisuunnitelmista, vain käytäntö ja esimerkit.

Myyntisuunnitelma on asiakirja, jonka avulla voit ennustaa yrityksen tulojen määrän.

Pääsääntöisesti se on olennainen osa yhtiön talousarviota, ja sitä tarvitaan, kun luodaan yrityksen tuloslaskelma (tunnetaan myös taloudellisen tuloksen selvityksenä) ja kassavirtalaskelma. Jos yrityksellä ei ole johdon kirjanpitoa, se voi olla itsenäinen asiakirja.

Ennusteiden muodostaminen alkaa yrityksen kaupallisen strategian muodostumisella. Yrityksen johdon on navigaattorina kysyttävä: uudet tai olemassa olevat markkinat, tuote A tai tuote B, alueiden maantiede (myynnin lisääminen tai laajentaminen) jne. Arvioituaan sisäiset indikaattorit (joihin yritys voi vaikuttaa) ja ulkoiset (makrotaloudelliset) indikaattorit, lopullinen strategia laaditaan vähintään vuodeksi. Vain syöttötietojen saatavuuden ja yrityksen kehityksen vektorin selkeän ymmärtämisen jälkeen voidaan edetä budjettiasiakirjojen laatimisessa.

Tuotemyyntisuunnitelmien tyypit. Yleensä tuotteiden myyntisuunnitelma on vuodeksi, mutta vaihtoehdot ovat mahdollisia - neljännesvuosittain kuukausittain. Myyntisuunnitelma voi myös liikkua - ts. . Tämä on vuotuinen myyntisuunnitelma, johon sisältyy vuosineljänneksittäin tai kuukausittain tarkistettuja suunnitelmia vuoden loppuun saakka. Tässä otetaan huomioon viimeisen ajanjakson todelliset tiedot.

Kenen tulisi laatia myyntisuunnitelma?

Yrityksen koosta riippuen sen voi tehdä joko yrityksen johtaja itse tai myyntiosaston johtaja. Myyntisuunnitelman "ylhäältä alas" ja "alhaalta ylös" muodostamiseen sekä niiden yhdistelmään on useita lähestymistapoja.

"alhaalta ylös" - kun johtajat itse muodostavat tietyn ajanjakson myynnin määrän ja esittävät sen johdolle.
"alhaalta ylös" - kun johto asettaa myyntimäärät ja alentaa esiintyjää.

Yhdistetty lähestymistapa tarkoittaa, että johtajat toimittavat ensin tietoja yrityksen johdolle ja sitten johtajat korjaavat tiedot. Tätä lähestymistapaa käytetään useimmiten, mikä on helppo selittää. Johtajat pelaavat sitä turvallisesti ja aliarvioivat esimerkiksi tavoitteet saadakseen bonuksen varmasti. Johtajan tehtävänä on mukauttaa myyntisuunnitelmaa ottaen huomioon yrityksen yleinen strategia (segmentit, uudet tuotteet), mutta samalla pitää työntekijät motivoituneina. Yliarvioidut suunnitelmat voivat aluksi vähentää työntekijöiden motivaatiota ja yrityksen myynti laskee myös hyvissä markkinaolosuhteissa. Kuinka lisätä myyntiä?

Raportointi

Kun olet valinnut lähestymistavan, jota aiot käyttää myyntisuunnitelman laatimisessa, sinun on kehitettävä prototyyppi tai raporttilomake. Tätä varten MS Excel tai Google Sheets ovat varsin sopivia. Seuraavaksi sinun pitäisi miettiä, mitkä analyyttiset osiot muodostetaan, ja sen jälkeen myynti analysoidaan ja arvioidaan.

Mikä on myyntisuunnitelma

Myyntisuunnitelma on työkalu yrityksen kehittämiseen. Lyhyesti sanottuna tämä on suunnitelma siitä, miten yritys voi saada tietyn määrän voittoa tiettynä ajanjaksona.

Mutta älä sekoita suunnitelmaa ennusteeseen. Suunnitelma perustuu selkeästi määriteltyihin tavoitteisiin ja toimiin, jotka on toteutettava niiden saavuttamiseksi. Sen perusta on konkreettiset luvut, analyysit ja huolelliset laskelmat. On useita tapoja kehittää realistinen ja saavutettavissa oleva myyntisuunnitelma. Yksinkertaisimmasta monimutkaisimpaan. Heidän valintansa riippuu vaaditusta tarkkuudesta, yksityiskohdista ja käytettävissä olevista resursseista suunnitelman kehittämiseksi ja toteuttamiseksi.

Mitä yksityiskohtaisempi myyntisuunnitelma on, sitä helpompaa ja realistisempaa on sen toteuttaminen. Lähikuvat on hajotettava pienemmiksi. Ja ne puolestaan ovat vielä pienempiä. Mukaan lukien tietyt alueet ja tuotteet. Yritysjohtajien myyntisuunnitelman lisäksi laaditaan erilliset suunnitelmat sivuliikkeille, divisioonille, osastoille ja jopa henkilökohtaiset suunnitelmat johtajille ja tavallisille myyjille.

Myyntisuunnitelma on välttämättä mitattava rahana, mutta se voidaan mitata myös konkreettisina toimina. Tämä on hyödyllistä myös kaupoissa, joissa on pitkä jakso. Voit myös suunnitella niitä kausille, jotka ovat myyntisyklien kerrannaisia hajoten pienemmiksi jaksoiksi ja mittayksiköiksi toimintojen muodossa: puhelut, kiinteistöjen näytöt, järjestettyjen tapahtumien määrä.

Yritys, joka ei laadi myyntisuunnitelmia, ei useimmiten selviydy tai kasvaa. Jos se kasvaa, se ei ole systemaattinen, enemmän episodisen onnen takia. Yrityksillä, jotka eivät analysoi tietoja asianmukaisesti eivätkä aseta työntekijöilleen selkeitä tavoitteita ymmärrettävällä toimintasuunnitelmalla, on suuria riskejä saada vakavia tappioita, mukaan lukien yritysten konkurssi. Varsinkin eksponentiaalisesti kiihtyvän muutoksen aikakaudella.

Kuka tarvitsee myyntisuunnitelman ja miksi

Vain noin 17% pienyritysten yrityksistä laatii säännöllisesti myyntisuunnitelman. Loput joko eivät käytä sitä lainkaan tai suunnittelevat "silmällä". Voit usein vastata siihen väitteeseen, että on epärealistista suunnitella myyntiä jollakin alueella. Väitetysti väärä markkinarako, pitkät tapahtumasyklit, kysynnän arvaamattomuus jne.

Tämä ei yleensä pidä paikkaansa. Myyntisuunnitelmaa voidaan ja sen pitäisi soveltaa onnistuneesti käytännöllisesti katsoen jokaisessa kaupallisessa kapealla. Mitä tulee tavaroiden tukku- tai vähittäiskauppaan ja palveluiden myyntiin erikoistuneisiin yrityksiin. Kaikenlaisille liiketoimintamalleille: myynti, provisio, liittymä jne.

Keskisuurten ja suurten yritysten yritykset suunnittelevat välttämättä myyntimäärät. Siksi he kasvavat menestyksekkäästi. Jos pienyritys käyttää samanlaisia lähestymistapoja suunnittelussa, sillä on huomattavasti suuremmat mahdollisuudet siirtyä keskitasolle tai suurelle kohortille, kehittyä tasaisesti.

Myyntisuunnitelman avulla voit määritellä selkeästi organisaation jokaisen työntekijän, sen osastojen, osastojen ja työryhmien tiettyjen toimintojen laajuuden.

Myyntisuunnitelma yhtenä avainkysymyksistä on tärkeä liiketoiminnan johtamiselle ja koko yrityksen toiminnan suunnittelulle. Myyntisuunnitelma vuodelle, myyntisuunnitelma kuukaudelle ja viikolle, myynnin suunnitelma johtajalle - heidän läsnäolonsa määrittelee tavoitteet ja tavoitteet sekä omistajalle että kaupalliselle osastolle, markkinoijille ja kaikille muille tiimin jäsenille.

[10 Instagram-promootiojärjestelmää veloituksetta] Haluatko oppia ja toteuttaa välittömästi järjestelmiä uusien seuraajien houkuttelemiseksi ja houkuttelemiseksi? Katso, kuinka erosimme heidät maratonilla ja saimme yli 150 arvostelua

Yrityksen myyntisuunnitelma kehitetään pääsääntöisesti markkina-analyysin perusteella ottaen huomioon ihanteellisen ostajan muotokuva, sijoittelu, kasvuprosentit, myyntikanavat ja käytetyt työkalut. On syytä muistaa: jos liiketoiminta kehittyy ja muuttuu, myös myyntiosaston kehittämissuunnitelman tulisi muuttua.

Jos myynnin kehittämissuunnitelma on olemassa, se on markkinointistrategian, mainontakustannusten, henkilöstötarpeiden jne. määrittämisen perusta. Otetaan kuitenkin kaikki järjestyksessä.

Myyntisuunnitelma: tavoitteet, komponentit, edut

Miksi tarvitset myyntisuunnitelman

Jos koko liiketoimintasuunnitelmassa määritellään yrityksen tavoitteet, myyntisuunnitelmassa kuvataan vaiheet niiden saavuttamiseksi. Toisin sanoen sen pitäisi selvästi osoittaa, kuinka paljon haluat ansaita vuonna 2021 ja miten se tehdään.

Myyntisuunnitelma sisältää yleensä tietoja kohdeyleisöstä, osaston rakenteesta, työkaluista ja resursseista, joita tarvitaan tavoitteiden saavuttamiseksi.

Myyntisuunnitelman tehtävät

Myyntisuunnitelman laatiminen on välttämätöntä:

ensinnäkin yrityksen tavoitteiden välittäminen myyntiosastolle,
toiseksi strategisen ohjauksen tarjoaminen esimiesten työhön,
kolmanneksi määritellä tiimin ja ROP: n toiminnalliset vastuut,
ja lopuksi seurata koko kaupallisen osaston ja kunkin työntekijän tehokkuutta erikseen.