B2B-myynti: mikä se on - 8 vinkkiä esimerkkeineen

Vaikka tämän liiketoiminta-alueen nimi ei ole vieläkään tiedossa, sen ilmenemismuodot ympäröivät meitä joka päivä. B2B on lyhennetty nimi oikeushenkilöiden kaupalliselle vuorovaikutukselle, joka liittyy erilaisten tuotteiden myyntiin ja toimituksiin yhdellä yrityksellä toisen organisaation moitteettoman toiminnan varmistamiseksi. Yksinkertaisesti sanottuna, liike-elämä. Muodollisesti kaikki voiton tuottamiseen liittyvät palvelut voidaan jakaa kahteen luokkaan:

• B2C (yritys asiakkaalle) - tuotteen myyntialue loppukäyttäjälle.
• B2B (business to business) - muiden yritysten tarvitsemien tavaroiden ja palveluiden myynti.

Kultainen esimerkki BB

Yritysten välinen yritys ei ole uusi keksintö. Hänen silmiinpistävin esimerkkinsä olivat kultaisen ruuhka-ajan yrittäjät. Klondiken alueilla veneiden, elintarvikkeiden, vaatteiden ja työkalujen kaupan seurauksena liian korkeilla hinnoilla tällaiset yrittäjät ansaitsivat paljon enemmän kuin naiivit kullanhakijat. Kullanetsijöillä puolestaan ​​ei yksinkertaisesti ollut muuta vaihtoehtoa: ei yksinkertaisesti ollut muuta tapaa saada elämään ja työhön tarvittavat asiat. Näin portterin palvelut maksoivat nykyisellä hinnalla 15 000 dollaria, vene joen ylitykselle keskimäärin 10000 dollaria, yritteliäiset kauppiaat myivät lihaa 140 dollaria ja tavallisia papuja 80 dollaria.

Silmiinpistävin tarina, joka kuvaa yritysten välisen sektorin periaatetta, on tarina Samuel Brennanista, joka osti kaikki lapiot ja seulat kullanmuotoisten alueiden alueelta ja julkaisi huomaa sanomalehdessään, että joesta löytyi kultaa. Kullankaivajilla, joilta puuttuvat työkalut metallin etsimiseksi ja käsittelemiseksi, ei yksinkertaisesti ollut mitään ulospääsyä, heidän oli ostettava lapiot Brennanilta, jotka hän osti 10 dollaria hintaan 500 dollaria. .

Miljoonaa Yhdysvaltain dollaria - kauppias ansaitsi tämän määrän kolmessa kuukaudessa. Ja tämä oli kaukana viimeisestä miljoonasta. Muuten, kuuluisa kirjailija Jack London kokeili myös B2B-periaatteita, rakentamalla ja myymällä veneitä kullanetsinnässä työskenteleville ihmisille.

BB-ominaisuudet

• Liiketoimintayksiköiden väliset suhteet perustuvat "oikeushenkilön toimittaminen - myyjä oikeushenkilölle ostajalle".
• Ostajan perimmäinen tavoite ei ole henkilökohtaisten tarpeiden ja toiveiden toteuttaminen, vaan yrityksen parantaminen ja yrityksen tuottaman voiton kasvu.
• Elinkeinonharjoittaja voi ansaita paljon rahaa sillä ostajalla, joka tarvitsee kiireellisesti palvelua tai tuotetta oman yrityksensä toiminnan jatkamiseksi.

Esimerkkejä nykyaikaisesta BB-työstä

• Tietyn yritysryhmän toimintaan tarvittavan inventaarion tuottaminen. Esimerkiksi urheiluvälineitä myydään helposti oikeushenkilöille, jotka ylläpitävät urheilukomplekseja ja kuntokeskuksia. Ravintolalaitteiden tuotanto löytää asiakkaita kyseisten laitosten omistajista.
• Tukkukauppa on kannattava vaihtoehto B2B-toteutukseen. Jälleenmyyjien on kannattavaa ostaa tavaroita tukkukauppiailta, koska tukkuhinta on aina alhaisempi, ja ostaminen halvemmalla voi lisätä omia tulojasi.
• Mainostoimistot ovat saamassa yhä enemmän suosiota omien toimintojensa tehokkuuden ansiosta. Yrityksen itsensä mainostamista ei tietenkään voida kutsua B2B: ksi, mutta virastojen palvelut ovat elävä ja kannattava esimerkki tällaisesta toiminnasta.
• Konsultointi eli kaupallisen ja taloudellisen toiminnan konsultointi kuuluu myös nykyaikaiseen B2B-teollisuuteen. Konsultointiyritysten asiakkaat ovat muiden yritysten edustajia, jotka haluavat parantaa yrityksensä työtä.

Tehokas BB-myynti vaatii usein enemmän tutkimusta kuin mitä silmä näkee

B2B-myyntisykli on pidempi ja sidosryhmien sitoutuminen tapahtuu usein useita.

Kannattavien B2B-myyntitekniikoiden ymmärtäminen auttaa sinua tulemaan tuottavammaksi luottamuksen rakentamisessa asiakkaiden kanssa ja sopimusten tekemiseen.

Joten, tässä artikkelissa saat: Vinkkejä BB-myynnin aloittelijoille

Analysoi markkinat

Tämä on tärkeä askel jokaisessa B2B-myyntiprosessissa. Markkinatutkimus ja yhteydenpito asiakkaisiin on keskeinen askel B2B-myynnissä. Asiakkaan tunteminen, markkinat, kilpailu ja vaiheet muodostetaan markkinoiden analysoimiseksi. Teollisuuden tuotteiden markkinoiden tunteminen on ensiarvoisen tärkeää.

Jaa asiakkaidesi menestystarinoita

Hanki viitteitä asiakkailta, joiden kanssa olet työskennellyt, ja jaa ne potentiaalisille asiakkaille. Lisäksi on tärkeää, että esimerkit ovat B2B: sta eikä B2C: stä.

Ihmiset uskovat aina todennäköisemmin sinua koskeviin arvosteluihin, jos ne ovat peräisin muulta.

Näytä esimerkki

B2B on termi, jota kaikki venäläiset eivät tunne, koska se liittyy kaupalliseen toimintaan ja myyntiin. Tänään yritämme selvittää, mikä tilava käsite on piilossa tämän lakonisen lyhenteen takana, minkä tyyppisiä B2B-myyntejä on olemassa, miten ne eroavat muista tyypeistä, miksi jokaisen yrittäjän tulisi tietää, mikä B2B on.

Sisältö

Mikä se on

B2B-myynnissä on tapahtunut merkittäviä muutoksia viime vuosina.

Tämä johtuu viimeisimmän tekniikan esiintymisestä, lisääntyneestä kilpailusta ja kuluttajien tietoisuudesta. B2B-markkinat toimivat eri sääntöjen mukaan kuin perinteiset kuluttajamarkkinat. Vastaavasti myyntiprosessissa käytetään täysin erilaisia ​​strategioita ja työkaluja. Ymmärtääksemme nämä erot, aloitetaan tutustuminen B2B-dekoodaukseen.

B2B - englanniksi käännetty tarkoittaa "business for sake of business". Toisin sanoen yritys myy tavaroita tai palveluita, joita ei tarvita kuluttajan kulutukseen, vaan oman yrityksen hoitamiseen.

Tämän termin ja sen olemuksen tietämättömyys johtaa lukutaidottomuuteen liiketoimintaympäristössä. Jokaisen liikemiehen on perehdyttävä tähän tavaroiden ja palvelujen mainostamisen käsitteeseen ollakseen pätevä kaikilla liiketoiminta-alueilla. Termi sekoitetaan usein samanlaiseen B2C-käsitteeseen, mutta puhumme siitä hieman myöhemmin.

miltä B2B-myynti näyttää käytännössä? Kuvittele, että olet tekstinkäännösyrityksen omistaja. Henkilökunnassasi on todellisia polyglotteja, jotka pystyvät helposti kääntämään tekstiä ranskasta venäjäksi ja päinvastoin. Rautakaupan johtaja pyytää sinulta apua pyytääkseen kääntämään kaikki tiedot uusista italialaisista rakennusmateriaaleista, taustakuvista ja kuulokkeista. Annat hänelle palvelun, joka auttaa rautakauppaa toimimaan tulevaisuudessa, koska työntekijät saavat tuotekuvauksen venäjäksi ja voivat neuvoa asiakkaitaan.

Näin B2B-myynti näyttää käytännössä, se ei ole suunnattu tiettyyn ostajaan ja hänen henkilökohtaisiin tarpeisiinsa, vaan omistamansa yrityksen tarpeisiin. B2B-myynnistä on tulossa eräänlainen lisälinkki, joka tarvitaan liiketoimintaa. Suurimmaksi osaksi jokainen liikemies joutuu B2B-myynnin eteen, koska hänen on houkuteltava ulkopuolista apua.

B2B on termi, joka kuvaa yritysten ja kaupallisten yritysten toiminnan kannalta välttämättömien tavaroiden ja palvelujen myyntiä.

Yksinkertaisesti sanottuna yrittäjä pyrkii tukemaan muiden kaupallisen toiminnan kohteiden elämää. Tämä on jatkuva suhde, joka syntyi kapitalististen suhteiden olosuhteissa. Myyntialue on erityinen, se keskittyy erityistyyppisiin asiakkaisiin, joita ei ole niin paljon kuin loppukäyttäjille tarkoitetun säännöllisen myynnin verkossa.

Nykyään asiantuntijat erottavat kolme päämyyntityyppiä, joista jokaisesta tulisi keskustella yksityiskohtaisemmin:

• B2B. Perusero tämän tyyppisen myynnin välillä on, että vain oikeushenkilöstä, toisin sanoen kolmannesta osapuolesta, tulee palvelujen kumppani ja kuluttaja. Jotkut liikemiehet ostavat tavaroita ja palveluja muilta yrittäjiltä, ​​mikä perustelee täysin lyhenteen "business to business";
• B2C. Tämä on tavallisempi keskivertokuluttajalle suunnattu yritysmyyntityyppi. Sitä kutsutaan kuluttajayritykseksi, ja se tapahtuu useimmiten myymälämyynnin kautta. Myytävien tuotteiden määrä voi olla pieni;
• B2G. Hallituksellinen myynti eli valtio on tärkein ostaja. Valtion kanssa tehtävän yhteistyön saaminen on melko vaikeaa korkean kilpailutason ja tiukkojen vaatimusten vuoksi. Monet kaupalliset järjestöt eivät harjoita tällaista myyntiä, tämä on erityinen etuoikeus, joka voidaan voittaa vain uuvuttavan tarjouskilpailun aikana.

Kahden oikeushenkilön vuorovaikutus on erityinen alue, jos se tuo voittoa molemmille osapuolille. Maapallon b2b-liiketoiminnan ulkoistamispalvelujen markkinat kasvavat nopeasti, yhteistyön edut sisäpiiriläisille ovat ilmeiset. Aloittavien yritysten voi olla vaikea ymmärtää liiketoimintaprosessien monimutkaisuutta.

BB-palvelujen tarjoamisen yksityiskohdat

Mitkä ovat motiivit ostaessasi tavalliselta kuluttajalta? Tämä on heidän elintärkeiden tarpeiden tyydyttäminen, nautinnon saaminen. Henkilö tekee ostoksia tuttavilta, mainontaa, aikaisempaa kokemusta. Kauppa ei yleensä vie paljon aikaa, se tehdään impulssin vaikutuksesta. Halukkuus maksaa tietty hinta ei ole aina sopusoinnussa voiton tai käytännöllisyyden kanssa. Henkilöä voi motivoida arvostus kalliimmalle ostolle, halu kokea uusi tunne - subjektiiviset tekijät, jotka ovat usein riippumattomia todellisesta vakavaraisuudesta (luottoluokitukset).

b2b-palvelujen motiivien luettelo eroaa dramaattisesti. Yritys ostaa vain sen, mitä voidaan käyttää voittoon. Palvelun ostaminen tässä segmentissä viivästyy aina ajassa, koska asiakkaan on tutkittava kaikki tarjouksen näkökohdat. Päätös on yleensä yritys- tai kollegiaalinen. Voi kestää yli viikon keskustella ja tehdä päätöksiä sopimuksen tekemisestä b2b-palvelua varten.

Uuden tulokkaan on erittäin vaikeaa murtautua tämän liiketoimintasegmentin markkinoille. Pieni yritys ei voi järjestää julkisia tarjouksia suuryrityksille. Pienemmät yritykset työskentelevät todennäköisemmin henkilökohtaisten suositusten, liikesuhteiden ja aiemmin luotujen kontaktien parissa. Kilpailu b2b-markkinoilla on korkeampi, "vanhempi" itse toimintasegmentti. Tärkeintä on kokemus, luotettavan kumppanin maine, mahdollisuuksien ja voimien dokumentatiivinen tuki.

Suosituimmat bb-palvelut

Venäjän markkinatutkimuksen b2b-segmentin yritystoiminnan kysytyimmät palvelut sisältävät tietoa (mukaan lukien IT), lakia, markkinointitukea yrityksille kotimaisilla ja kansainvälisillä markkinoilla.

Kapeampi alue, mutta ei yhtä tärkeä menestyvän yrityksen hoidossa, on kirjanpitotoimintojen, henkilöstön tuen, paikallisen logistiikan ja siivouspalveluiden ulkoistaminen.

Yksityiskohtainen luettelo palveluista b2b-yrityksille:

• Konsultointi. Asiakkaan kiinnostuksen alueesta riippuen tämä voi olla ulkoisten ja sisämarkkinoiden tutkimus, konsultointi lainsäädännön erityispiirteistä ja verotuksesta tietyssä maassa. Yrityskonsultointipalvelujen alalla b2b-luettelo voi sisältää ympäristöalueen, investointihalun, kehitysstrategian, johtamisominaisuudet.
• Internetin ylläpito. Nykyään on mahdotonta kuvitella kunnollista yritystä ilman omaa verkkosivustoa. Verkkosivuston kehittäminen ja markkinointi asiakkaiden houkuttelemisen välineenä on yleensä nykyään yksi pääpalveluista ulkoistaa liiketoimintaprosesseja.
• kirjanpito, sisäinen asianajaja, rekrytointi.
• Siivouspalvelut sekä sisä- että ulkotiloissa.
• Kuljetuspalvelut, varastointi ja logistiikka ovat klassisia alueita molemminpuolisen edun kannalta B2B-palvelualalla.
• Maailmanmarkkinoille tulevien yritysten kannalta on tärkeää vuorovaikutus tullilaitosten kanssa, toiminnan ulkoinen oikeudellinen tuki.
• Ohjelmistot, erityisesti pienille yrityksille.
• markkinointi ja mainostuki. Näitä palveluja b2b-liiketoiminnalle tarjotaan säännöllisesti tai jatkuvasti. Kaikki riippuu liiketoiminnan suunnasta.

Liikekiinteistön vuokraus, koulutus, turvallisuustoiminta, vakuutus, painaminen ovat kysyttyjä b2b-palvelumarkkinoilla.

Liiketoiminta. Nykyaikaisessa maailmassa tätä sanaa esiintyy melkein yhtä usein kuin sanaa "minä", jolla ei ole yhtäläistä suosiota. On loogista: henkilö pyrkii itsekunnioitukseen, ja mikä voi antaa sen enemmän kuin osallistuminen liiketoimintaan mahdollisimman hyödyllisellä tavalla, johon vain pystymme? Olipa se suuri tai pieni, liittyy tavaroihin tai palveluihin, yksityisiin tai osavaltioihin - vaikka ilmaisu "valtion liike" ei kuulosta.

Tällaisen ilmeisen porrastuksen lisäksi on kuitenkin toinen, joka sisältää latinankielisen lyhenteen. Tietoja siitä, keitä he ovat, nämä salaperäiset B2B, B2C ja B2G, samoin kuin mitä nämä tyypit ovat, ja niistä keskustellaan tässä artikkelissa. Lisäksi annamme esimerkkejä yrityksistä kullekin alueelle.

Mikä on BB?

Äännetty kuten "bi tu bi" ja näyttää melko kauniilta. Englanninkielinen B2B tarkoittaa yritystoimintaa - "business to business". Yritysten välinen liiketoiminta. Eli tällä alalla työskenteleviä yrityksiä ei ohjaa henkilö kuluttajana, vaan muut yritykset ja oikeushenkilöt.

Useimmiten tällaiset yritykset järjestävät liitännäispalveluja (esimerkiksi tavaroiden kuljetus), luovat tuotantovälineitä (kuten koneet, työkalut), muita ammattikäyttöön tarkoitettuja tuotteita (korkean tason kosmeettiset tuotteet kauneushoitoloihin) tai sitä valmistavien tehtaiden varaosat).

Yksittäisiä yrittäjiä pidetään myös oikeushenkilöinä, ja yleisin ehdoin ne voivat liittyä tällaiseen toimintaan. Hyvin usein tämä suuntautuminen on erittäin kannattavaa: suuret tilaukset, pitkäaikainen yhteistyö, vakaat tulot, enemmän mahdollisuuksia kehitykseen, uusien tasojen saavuttaminen.

Esimerkiksi Yhdysvalloissa B2B-yrityksiin keskittyvien pienyritysten osuus on noin 50%.

Juuri B2B tarjoaa pienyrityksille mahdollisuuden kilpailla liikehaiden kanssa, varsinkin vuosisadallamme, jolloin kaikki e-kaupan ehdot luodaan.

B2B-kontaktien luominen on helpompaa osana verkkokauppaa - ne mahdollistavat parhaan tavan optimoida yritysjohtajien keskinäinen viestintä ja tehdä päätöksiä vuorovaikutuksesta. B2B-suunnalle on ominaista useita pisteitä.

BB-segmentin ominaisuudet